宏祥新材料股份有限公司战略分析

　　公司属于土工合成材料制造行业，通过土工合成材料系列产品的设计、研发、生产和销售及服务来获取收入，同时，公司具有特种防渗工程施工资质，具有独立施工的能力，目前已参与的施工工程涉及垃圾填埋、尾矿处理、市政工程、水利工程、盐湖工程等领域。

　　经过十多年的创新发展与沉淀，公司建立了独立完整的产品研发设计、原材料采购、产品生产和销售体系，根据自身情况、市场规则和运作机制，以设计咨询为前提，以全程技术服务为核心，从客户需求入手，实现技术协议、产品设计、生产、用户工程应用全过程一体化对接的“流程一体化”服务模式。

　　公司设置有专门负责采购原材料、设备配件等物资的采购部，实行统一采购模式。生产所需的各类原材料、设备配件等均由公司根据生产经营计划组织采购。

　　对于需求量比较大的大宗物资，采用招标方式确定供应商签订合作协议，从而保证原料供应的稳定性和高性价比；对于需求量小、种类多的小额物资，根据具体使用要求和计划采用议价方式进行灵活采购，部分原材料通过代理商采购。

　　公司土工合成材料系列产品实施市场导向，采取订单式和定制式两种生产模式。基于公司与水利部、铁路总公司、交通运输部等相关建设部门有长期、良好的合作关系，公司能够根据工程对于土工材料系列产品的普遍需求和特殊需求，采取有针对性的生产安排。

　　公司目前主要采用直接销售的销售模式，设置营销中心，按应用领域下设不同销售团队，负责产品销售及售后服务。

　　公司直接销售模式主要有参加公开招标、议标、直接签订合同等方式，其中公开招标为根据客户给公司发出的招标文件，制定标书并参与竞标；议标主要指客户选取有资质符合其要求的几家供应商，经对技术力量、生产能力、服务水平、产品报价等各方面进行比较后确定中标单位，中标后即获取订单；直接签订合同指公司业务人员直接拜访客户或通过客户直接来公司参观，如在技术、价格、服务上符合客户需求，既能获得产品订单。

　　公司产品定价主要采取成本加利润原则，即根据当期原材料价格、辅助材料价格、能源动力费及直接人工费等核算产品成本，在产品成本的基础上根据产品特点、市场供求、合理利润等确定公司各类产品的价格。

　　根据客户类型的不同，公司采取不同的销售结算方式。对中小客户的销售，主要采取先付款后发货或者货到付款的结算方式；对重大客户的销售，一般采取签订销售合同后预付一定比例货款，公司交货后客户再支付大部分货款，剩余少量质保金在质保期满后支付。

　　报告期内及报告期后至本半年度报告披露日，公司的商业模式较上年度均未发生变化。

　　报告期内，公司管理层积极贯彻公司战略发展目标和年度经营计划，2017年上半年公司实现营业收入14,612.4万元，较上年同期增加8.62%。营业收入的增长，主要外部因素是上半年我国经济由降转稳，加上受益于过去一段时间国家稳增长政策的支撑、基础设施建设逐步推进等具体措施开始逐渐显现成效，市场对土工合成材料的需求量开始有所回升；内部因素是我公司加大营销考核及激励措施及部分适销对路的新产品陆续投放市场所致；报告期实现净利润1015.76万元，较上年同期增长10.74%，主要原因是公司营业收入同比增长，且高附加值的新产品占营业收入的比重同比有较大增幅。

　　报告期内公司总资产为79,395.57万元，较期初增长了4.27%，净资产为40,880.88万元，较期初减少了4.14%；资产负债率为48.51%，公司资产状况良好，经营风险在可控范围内。2017年上半年度公司各项指标达到预期经营目标。

　　报告期内，公司新产品研发工作不断突破，已完成产品试制，进入推广应用阶段的新产品项目3项，已完成中试，正在小规模试产的新产品项目3项。持续的研发创新，为公司提供了新的业绩增长点，使公司产品能够更加贴近市场，客户满意度不断提升。报告期内，公司营销工作成效显著，在保留老客户的同时，通过不断开发新客户、深挖大客户，将意向资源变成现实客户，在手订单总额已突破2亿元，为全年业绩增长打下了坚实基础。

　　（1）公司新厂区尚未完全取得土地使用权公司新厂区位于陵县经济开发区迎宾街东侧，目前占地面积800余亩，公司于2013年取得使用权为陵国用2013字第000565号土地使用权一项，土地面积266,667.00平方米（约400亩），其余土地使用权尚未取得土地使用权。

　　应对措施:公司是德州市陵城区纳税大户,是驻地政府重点扶持的龙头企业,公司的经营发展得到了驻地政府的大力支持。剩余土地的使用权办证事宜公司一直与驻地政府保持密切的沟通与联系,驻地政府承诺会逐步积累土地指标优先解决公司剩余土地使用权问题。

　　（2）公司应收账款规模较大随着公司业务扩大，营业收入的增加，公司应收账款也增长较快。公司报告期应收账款金额为25258.97万元，占总资产比重为31.81%，应收账款规模较大。目前来看，公司的主要订单多为大型基础设施项目，财务和经营状况良好且商业信用度高。尽管如此，随着公司对下游市场的不断拓展，若新老客户的财务状况恶化、出现经营危机或者信用条件发生重大变化，公司资金周转速度与运营效率可能会降低，导致坏账增加或流动性风险。

　　应对措施：公司制定了较为严格的《应收账款管理制度》，对售前的客户信誉调查及评估、欠款单位的定期回访、与客户的定期对账、催款责任的落实都有明确的规定。公司加强应收账款的日常管理工作，对账龄进行分析、对客户进行分类，强化应收账款的单个客户管理和总额管理，制订严格的资金回款考核制度，落实收款责任到个人，加速应收账款的回笼，加快资金周转。

　　（3）受宏观经济及政府政策影响公司产品主要应用于水利、公路、铁路、港口等基建、民生工程，其下游市场一定程度上受国家政策及宏观经济周期波动的影响。若经济周期下行或政府政策导向变化，会对公司的经营业绩带来一定的负面影响。

　　应对措施：加大核心技术应用范围和市场拓展力度，坚持内涵发展和外延扩张并重的道路，把握市场和行业技术变革先机，提升公司整体竞争实力；借助资本市场，进一步做大做强公司主业，拓宽产品销售渠道，扩大产品应用范围，提升盈利能力。

　　宏祥新材（835517）国家项目“一带一路”重点企业，